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Olá pessoal ! Aqui é o Ricardo Vargas e bem-vindos a mais um episódio do 5 Minutes Podcast. Hoje eu quero falar sobre o que fazer quando uma negociação chega em um beco sem saída. E é claro, eu estou fazendo esse podcast porque nós estamos vendo a situação com relação as tarifas entre os Estados Unidos e China, e o mundo inteiro está parado perguntando o seguinte E aí, como é que nós vamos conseguir sair dessa negociação travada, onde nós temos uma condição tarifária que simplesmente inviabiliza os dois lados, mas ao mesmo tempo a gente não vê nenhum avanço real. E claro, eu não estou falando aqui para vocês como líderes dos Estados Unidos ou negociadores dos Estados Unidos ou da China. Eu estou falando o seguinte o que a gente pode aprender sobre isso como gerente de projetos e como gerente de projeto? Muitas vezes nós nos encontramos em situações em que as conversas simplesmente não andam. E não é porque o problema não tem solução, mas muitas vezes é porque nós estamos presos num ciclo de argumento e resistência no qual a gente não consegue sair. E nessas horas é muito tentador a gente forçar ainda mais, sabe? Assim, dobrar a aposta, triplicar a aposta ou simplesmente abandonar a negociação. Só que o que acontece, muitas vezes essas atitudes elas só pioram a situação. Em vez disso, a primeira coisa que eu queria sugerir para vocês é parar um pouco. Tentar enxergar a situação de uma outra forma, ‘r o que a gente chama de reframe . Pergunte a si mesmo e pergunte a outra parte. Por que nós estamos travados? Nós estamos travados porque nós queremos coisas diferentes ou por causa da forma com que nós estamos conversando? Muitas vezes as pessoas discutem sobre posições como prazo, dinheiro, especificação. Agora, o que realmente importa são os interesses por trás das posições, ou seja, como é que vai ficar a confiança, a reputação e a estabilidade no longo prazo? Esse é o grande questionamento quando a gente está negociando. E se você sente que está andando em ciclos, sai um pouco desse detalhes e faça uma pergunta um pouquinho mais ampla. O que seria sucesso para você naquela negociação? Essa perspectiva diferente, ela costuma transformar o clima da conversa e abrir espaços para novos caminhos, já que aquele caminho que você estava usando simplesmente deu numa saída que não existe, num beco sem saída. É outra forma de destravar a negociação e identificar o que realmente está travando essa negociação. É porque você ou a outra parte não tem autonomia. Ou é por medo de perder a credibilidade, ou por parecer fraco, ou por alguma outra questão que não foi colocada abertamente na mesa. Ou seja, será que existe alguma coisa por trás que não foi colocada abertamente? Precisa ser colocado para isso. Então, assim, a gente precisa entender que tanto os Estados Unidos quanto a China hoje têm pressões políticas internas que dificultam a concessão, mesmo quando soluções economicamente vantajosas, elas estão disponíveis. Então, reconhecer o que realmente está impedindo o avanço em vez de ficar preso nessas aparências. É essencial para a gente encontrar um ponto em comum. Porque se a gente não encontrar um ponto em comum, não existe negociação. E se assim mesmo essas negociações continuarem travadas, tente introduzir uma nova variável. Traga uma terceira parte neutra. Redefina o escopo da negociação, divida, isso é uma coisa que eu faço muito. A negociação, que é grande e é uma negociação ultra complexa, com inúmeras partes em partes menores, que possam ser resolvidas separadamente mais rápido. Então, muitas vezes você consegue não resolver 100% do problema, você é só 20% do problema e você já tem um movimento suficiente para recuperar a confiança e retornar o movimento. Além disso, é superimportante a gente avaliar qual é o nosso BATNA ou Best Alternative to a Negotiated Agreement ou a melhor alternativa para um acordo negociado, ou seja, a posição que a gente tem que nos faz deixar a negociação. Ou seja, olha, se eu tiver menos do que isso, eu vou usar o meu BATNA. É melhor eu usar o meu BATNA do que negociar. Então, hoje, por exemplo, o mundo inteiro está tentando entender qual é o BATNA da China, qual é o BATNA dos Estados Unidos. Ou seja, até que ponto, vamos dizer quem eventualmente tem maior leverage, ou seja, maior condição de suportar uma pressão como essa? Os Estados Unidos, é a China, como é que vai ser isso? Então, revisitando esse BATNA, nós vamos conseguir entender onde realmente está a força de cada um na negociação. Muitas vezes não é na palavra, muitas vezes não e no blefe, muitas vezes é na capacidade de você ter e de levantar esse BATNA e tem um BATNA muito forte. Quem tem um BATNA forte tem muito mais chance de sair, vamos dizer, numa posição favorável, diante de uma negociação. Então, o que que é importante, gente? A gente precisa, num processo como esse, reconhecer o esforço é não buscar coisas onde a gente difere, mas buscar coisas onde a gente tem valores em comum, pontos onde os dois lados possam dizer sim, mesmo que seja um pequeno passo. O que é importante a gente é tentar responder à pergunta o seguinte: o que é necessário para que a gente consiga avançar hoje? Você vai se surpreender com a quantidade de ideias ou soluções que podem aparecer depois dessa pergunta. E o que é mais importante é você lembrar que seu papel como gerente de projeto não é vencer a negociação, mas fazer com que ela avance, promovendo colaboração e resolução. Então, gente, da próxima vez que você estiver se sentindo travado, respire fundo, muda o foco da conversa e conduza o processo. Porque o que entrega projetos não é a perfeição, mas sim um movimento. Bem, uma ótima semana para vocês! Vamos continuar positivos e até semana que vem com mais um episódio do 5 Minutes Podcast. Até lá!
