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Olá pessoal! Bem vindos a mais um 5 Minutes Podcast. A gente como parte do nosso trabalho em projetos ou até mesmo a nossa atividade profissional, seja ela qual a área que a gente atua. Negociação é parte do nosso trabalho e a gente muitas vezes pensa que a gente só negocia porque a gente está comprando alguma coisa ou vendendo alguma coisa. Existe sempre se estereótipo de que a negociação é uma situação de compra e venda, quando na verdade é muito maior que isso. Toda vez que uma parte ou outra precisa se movimentar, você tem ali uma negociação. Toda vez que eu penso de uma forma, mas você pensa de outra, nós precisamos chegar num ponto comum, que é o acordo. Você tem a necessidade óbvia e evidente de negociar. E uma das coisas que eu vejo que é um erro grande e um erro importante é aquela sensação de que as pessoas já têm que saltar para a negociação em si. O que eu falo de oferta é contra oferta e você rapidamente pular várias etapas e já querer colocar sua posição ou já querer usar essas, vamos dizer, técnicas de barganha que eu chamo de técnicas de barganha alta, que são assim ameaçar ou querer abandonar a negociação, etc. Então, o que eu queria falar para vocês, por que você nunca deve fazer isso. Porque existe uma oportunidade preciosíssima antes de você entrar nessas ofertas e contra ofertas, que é a fase da troca da informação e a fase do rapport.
Porque essa fase muitas vezes as pessoas sentam na mesa e vão falar sobre o tempo, vão falar sobre um esporte, vamos falar sobre qualquer coisa. E existe uma percepção assim, poxa, que perda de tempo, por que a gente não corta isso e corta essa conversa e muitas vezes fala corta esse blá blá blá e vai direto para a negociação? E aí a dica que eu quero dar para vocês é que esse blá blá blá é talvez um dos principais determinantes do sucesso ou fracasso de uma negociação. É porquê, é porque, por trás desse blablablá ou por trás dessa conversa, você está entendendo e tentando ter insights sobre a personalidade do outro lado, sobre como outro lado decide, sobre quais são os valores daquele outro lado, sobre quais são os interesses por trás daquela posição. É o seguinte eu estou, por exemplo, eventualmente negociando com você uma casa para você. Bem simples. Eu, como um corretor, por exemplo, estou vendendo. eu não posso dizer o seguinte a casa tem 3 quartos, o banheiro é grande porque eu não sei se isso é algo que te interessa. De repente, você está comprando aquela casa porque você quer revender e o seu objetivo é saber qual o menor custo por metro quadrado, e não se você tem um banheiro grande ou um banheiro pequeno em comparação a outros fatores. Agora, se de repente você vai morar naquela casa e, de repente, um aspecto de vista seja importante, poxa, aí sem dúvida nenhuma, você pode enfocar isso. Agora, você só vai saber isso se você gastar tempo e conversar com o outro lado. É igual o conflito, ao invés de você discutir uma determinada posição, você começa a tentar entender quais são os interesses e tentar achar comunalidades naquela discussão.
Por exemplo, eu adoro usar um exemplo que eu quero fechar, imagina você tentar discutir qual é o melhor time de futebol no Brasil. Falando aqui nesse podcast em português, eu falo assim qual o melhor time de futebol do Brasil? Bem, muito provavelmente. E dependendo da sua paixão por futebol, você vai falar o seu time. Você vai ter uma dificuldade enorme em deslocar esse pensamento de uma forma estruturada. Então, o que eu tenho que fazer? Eu tenho gasta muito tempo discutindo com você, não se o seu time é o melhor time, mas discutir o seguinte qual tipo de critério nós devemos usar para avaliar qual é o melhor time? E aí nós podemos discutir o seguinte ou além, dependendo do país que você esteja o seguinte o melhor time é o time, que, por exemplo, tem o maior saldo de gols nos últimos 50 anos, ou seja, o time que mais marcou gol e menos sofreu ou o maior número de títulos. Ou inclusive incluir esses dois fatores ou o número de profissionais jogadores dentro da seleção daquele país.
E aí, depois que a gente concorda com isso, vocês concordam que é muito mais fácil eu fazer ofertas e contra ofertas nesta perspectiva. E depois eu aplico essa perspectiva e vou descobrir que o melhor time do país é o time X, Y ou Z. Então você não pode fazer isso porque quando você já vai direto para oferta e contra oferta sem entender as posições, os interesses, a forma com que você julga. Você corre um sério risco de chegar num impasse insolúvel e a sua negociação simplesmente não acontecer. E lembre se todo mundo senta na mesa dentro das condições normais para buscar um acordo. Você não senta na mesa para levantar da mesa. Você senta na mesa para buscar um acordo e chegar. E esse período ali que a gente chama de rapport. e troca inicial de informações é crítico porque ele é que vai construir os possíveis caminhos para você chegar a um acordo. Pensem sempre nisso. Uma ótima semana para vocês, até semana que vem, com mais um 5 Minutes Podcast.
Olá pessoal! Bem vindos a mais um 5 Minutes Podcast. A gente como parte do nosso trabalho em projetos ou até mesmo a nossa atividade profissional, seja ela qual a área que a gente atua. Negociação é parte do nosso trabalho e a gente muitas vezes pensa que a gente só negocia porque a gente está comprando alguma coisa ou vendendo alguma coisa. Existe sempre se estereótipo de que a negociação é uma situação de compra e venda, quando na verdade é muito maior que isso. Toda vez que uma parte ou outra precisa se movimentar, você tem ali uma negociação. Toda vez que eu penso de uma forma, mas você pensa de outra, nós precisamos chegar num ponto comum, que é o acordo. Você tem a necessidade óbvia e evidente de negociar. E uma das coisas que eu vejo que é um erro grande e um erro importante é aquela sensação de que as pessoas já têm que saltar para a negociação em si. O que eu falo de oferta é contra oferta e você rapidamente pular várias etapas e já querer colocar sua posição ou já querer usar essas, vamos dizer, técnicas de barganha que eu chamo de técnicas de barganha alta, que são assim ameaçar ou querer abandonar a negociação, etc. Então, o que eu queria falar para vocês, por que você nunca deve fazer isso. Porque existe uma oportunidade preciosíssima antes de você entrar nessas ofertas e contra ofertas, que é a fase da troca da informação e a fase do rapport.
Porque essa fase muitas vezes as pessoas sentam na mesa e vão falar sobre o tempo, vão falar sobre um esporte, vamos falar sobre qualquer coisa. E existe uma percepção assim, poxa, que perda de tempo, por que a gente não corta isso e corta essa conversa e muitas vezes fala corta esse blá blá blá e vai direto para a negociação? E aí a dica que eu quero dar para vocês é que esse blá blá blá é talvez um dos principais determinantes do sucesso ou fracasso de uma negociação. É porquê, é porque, por trás desse blablablá ou por trás dessa conversa, você está entendendo e tentando ter insights sobre a personalidade do outro lado, sobre como outro lado decide, sobre quais são os valores daquele outro lado, sobre quais são os interesses por trás daquela posição. É o seguinte eu estou, por exemplo, eventualmente negociando com você uma casa para você. Bem simples. Eu, como um corretor, por exemplo, estou vendendo. eu não posso dizer o seguinte a casa tem 3 quartos, o banheiro é grande porque eu não sei se isso é algo que te interessa. De repente, você está comprando aquela casa porque você quer revender e o seu objetivo é saber qual o menor custo por metro quadrado, e não se você tem um banheiro grande ou um banheiro pequeno em comparação a outros fatores. Agora, se de repente você vai morar naquela casa e, de repente, um aspecto de vista seja importante, poxa, aí sem dúvida nenhuma, você pode enfocar isso. Agora, você só vai saber isso se você gastar tempo e conversar com o outro lado. É igual o conflito, ao invés de você discutir uma determinada posição, você começa a tentar entender quais são os interesses e tentar achar comunalidades naquela discussão.
Por exemplo, eu adoro usar um exemplo que eu quero fechar, imagina você tentar discutir qual é o melhor time de futebol no Brasil. Falando aqui nesse podcast em português, eu falo assim qual o melhor time de futebol do Brasil? Bem, muito provavelmente. E dependendo da sua paixão por futebol, você vai falar o seu time. Você vai ter uma dificuldade enorme em deslocar esse pensamento de uma forma estruturada. Então, o que eu tenho que fazer? Eu tenho gasta muito tempo discutindo com você, não se o seu time é o melhor time, mas discutir o seguinte qual tipo de critério nós devemos usar para avaliar qual é o melhor time? E aí nós podemos discutir o seguinte ou além, dependendo do país que você esteja o seguinte o melhor time é o time, que, por exemplo, tem o maior saldo de gols nos últimos 50 anos, ou seja, o time que mais marcou gol e menos sofreu ou o maior número de títulos. Ou inclusive incluir esses dois fatores ou o número de profissionais jogadores dentro da seleção daquele país.
E aí, depois que a gente concorda com isso, vocês concordam que é muito mais fácil eu fazer ofertas e contra ofertas nesta perspectiva. E depois eu aplico essa perspectiva e vou descobrir que o melhor time do país é o time X, Y ou Z. Então você não pode fazer isso porque quando você já vai direto para oferta e contra oferta sem entender as posições, os interesses, a forma com que você julga. Você corre um sério risco de chegar num impasse insolúvel e a sua negociação simplesmente não acontecer. E lembre se todo mundo senta na mesa dentro das condições normais para buscar um acordo. Você não senta na mesa para levantar da mesa. Você senta na mesa para buscar um acordo e chegar. E esse período ali que a gente chama de rapport. e troca inicial de informações é crítico porque ele é que vai construir os possíveis caminhos para você chegar a um acordo.
Pensem sempre nisso. Uma ótima semana para vocês, até semana que vem, com mais um 5 Minutes Podcast.
